Юнит-экономика: LTV, CAC и окупаемость простыми словами

Зачем нужна юнит-экономика

Можно иметь растущую выручку и при этом убыточный бизнес, если привлечение клиента стоит дороже, чем он приносит. Юнит-экономика ловит это на уровне одного клиента — до того, как вы вложите бюджет в масштабирование убытка.

Это особенно важно для бизнесов с платным трафиком и повторными продажами: услуги, подписки, e-commerce, агентства.

Ключевые метрики: LTV и CAC

• CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного клиента = маркетинговые расходы ÷ число новых клиентов.
• LTV (Lifetime Value) — сколько прибыли приносит клиент за всё время = средний чек × маржа × число покупок за период жизни клиента.
• LTV/CAC — отношение ценности клиента к стоимости его привлечения; главный показатель здоровья модели.

Какое соотношение LTV/CAC здоровое

Ориентир: LTV должно быть минимум в 3 раза больше CAC. Соотношение 1:1 означает, что вы работаете в ноль; меньше — теряете на каждом клиенте. 3:1 и выше — модель позволяет вкладываться в рост.

Второй важный показатель — срок окупаемости CAC: за сколько месяцев клиент возвращает стоимость своего привлечения. Чем короче, тем меньше денег заморожено в привлечении.

Пример расчёта

На рекламу потратили 100 000 ₽ и получили 20 клиентов → CAC = 5 000 ₽. Средний чек 10 000 ₽, маржа 50%, клиент покупает в среднем 4 раза → LTV = 10 000 × 50% × 4 = 20 000 ₽.

LTV/CAC = 20 000 ÷ 5 000 = 4. Это здоровая модель — можно увеличивать бюджет на привлечение, следя, чтобы соотношение не падало ниже 3.